Un esempio di intermediated sourcing è offerto dalla DETA S.p.A., leader in Italia e seconda in Europa nella produzione e commercializzazione di sedute per l’ufficio. Dal 2000 DETA acquista molle a gas per le sedie per ufficio da aziende coreane e taiwanesi che hanno delocalizzato le loro produzioni in Cina.
DETA negozia con l’intermediario prezzo, quantità, termini di pagamento e tempi di consegna. L’intermediario si rivolge quindi ai propri fornitori cinesi in modo da garantire le consegne in osservanza ai tempi concordati e alle specifiche tecniche richieste. L’intermediazione si è rivelata efficace soprattutto nella gestione di due attività: la contrattazione e il monitoraggio sull’esecuzione delle specifiche tecniche. In sede di contrattazione i fornitori cinesi si lasciano spesso tentare da una corsa al ribasso sui prezzi, riservandosi poi di modificare alcune specifiche per venire incontro al target price concordato. Di qui la necessità di un interlocutore capace di relazionarsi in modo adeguato con il produttore e nel contempo offrire adeguate garanzie al cliente occidentale. E’ evidente che l’origine taiwanese dell’intermediario gioca un ruolo decisivo: sul versante della fornitura l’intermediario conosce la lingua e ed il contesto relazionale cinese, sul fronte del cliente egli ha familiarità con le prassi occidentali.
Un altro esempio di intermediazione è offerto da SAVIO S.p.A., società parte del più importante gruppo al mondo nel settore delle macchine per il finissaggio dei filati di lana, cotone, lino, seta e sintetici. L’approvvigionamento presenta due motivazioni prevalenti: la presenza di importanti economie su alcuni componenti (stimata intorno 30%) e la possibilità di eliminare, o comunque di meglio controllare, i produttori asiatici che operano nel “mercato parallelo” dei componenti non originali. L’intermediario su cui SAVIO si appoggia è una società taiwanese, che costituisce a sua volta il riferimento per una ventina di piccoli produttori cinesi. Per interfacciarsi con questi produttori la scelta dell’intermediazione appare dunque obbligata. Inoltre la società di import-export taiwanese è in grado di garantire un’intermediazione culturale rispetto al mondo produttivo cinese. Le maggiori difficoltà di relazione e le più forti incomprensioni con la realtà orientale nascono dal fatto che le aziende locali sono ancora impiegate principalmente nel mercato delle copie. Le negoziazioni devono quindi cominciare dallo “studio dei campioni dei prodotti da realizzare, piuttosto che dalla descrizione delle specifiche, come accade normalmente con un fornitore occidentale”.
Un altro esempio di sourcing intermediato è fornito da ASEM, uno dei leader italiani nella produzione di personal computer industriali e primo produttore nazionale di server. Il mercato di fornitura taiwanese, rappresenta da solo circa il 30% del valore degli acquisti per la divisione Office e riguarda contenitori, alimentatori e mother board. Almeno la metà dei fornitori taiwanesi di ASEM ha realizzato installazioni produttive principalmente sulla fascia costiera del paese in modo da facilitare gli spostamenti e i flussi logistici. L’investimento in Cina, accanto ai vantaggi derivanti dal basso costo della manodopera, trova un’altra decisiva motivazione: la presenza in un mercato che già oggi è il primo al mondo per la vendita di PC. A questo si aggiunge il fatto che l’area asiatica ha sviluppato nel tempo, grazie a questi processi di trasferimento di produzioni, competenze e capacità difficilmente rinvenibili in altri contesti. In definitiva, quest’area rappresenta ormai un ambio di sourcing privilegiato nel settore. Relativamente ad alcuni codici ASEM ha sviluppato contatti diretti con produttori cinesi, l’intermediazione taiwanese resta comunque decisamente privilegiata perché offre garanzie di qualità e affidabilità che la fornitura diretta non ha saputo dare.
Un caso interessante di offerta di servizi di approvvigionamento internazionale (che permettono lo svolgimento di un Intermediated IS Collaborativo) è dato dalla ZENASIA, un’impresa italiana specializzata nell’intermediazione con fornitori cinesi. I servizi offerti si rivolgono in particolare a imprese di piccola-media dimensione incapaci di sostenere gli investimenti connessi ad un approvvigionamento diretto dalla Cina. Le attività svolte dalla ZenAsia riguardano la selezione dei fornitori (individuazione ed auditing), la negoziazione e contrattazione, l’eventuale sviluppo di prodotti in modalità OEM, il controllo qualità on line e pre-shipment, la verifica dei tempi di produzione, la gestione delle spedizioni, l’assistenza post-acquisto e il supporto legale. Il contratto che ZenAsia stipula con i clienti occidentali è articolato in tre fasi distinte: la prima prevede l’individuazione di una lista di possibili fornitori, la seconda contempla la realizzazione, il controllo e la spedizione del primo lotto produttivo, la terza disciplina la gestione dei rapporti continuativi tra le parti. Per le attività che richiedono una presenza costante presso i produttori cinesi, la ZenAsia si serve di personale locale; gli aspetti più critici (ad esempio la negoziazione o la definizione dei termini contrattuali) vengono invece definiti congiuntamente con l’impresa italiana.